Le pilotage de la marge : la clé de la rentabilité de l’officine

OBJECTIFS DE LA FORMATION

A la fin de la formation le bénéficiaire sera capable de :

• Décomplexer par rapport à la problématique de la « vente du prix » et de ses différentes composantes et adoptent en conséquence un comportement plus persuasif.
• Prendre conscience de la nécessité de valoriser leur offre avant de rentrer dans une discussion prix.
• Prendre confiance par rapport à la concurrence qui elle aussi s’entend dire au quotidien « vous êtes trop cher, faites un effort… ».
• Proposer avec sérénité des solutions qui visent à la réduction de coût (pour le patient) mais sans dégrader nécessairement la marge de leur officine.

Certains points pourront être approfondis ou d'autres abordés, en fonction des attentes des stagiaires.

LES THEMES DE VOTRE FORMATION

9h / 9h30

• Tour de table
• Présentation
• Introduction et objectifs de la formation

9h30 / 10h00

Test Empathie / projection (durée 30 minutes) 22 situations à analyser – choisir une attitude de réponse à la situation 

10h00 / 11h00

1.  Le prix comme obstacle de vente

• Notre auto-conception du prix : ce qui peut pénaliser la vente 
• Le quiz initial : le regard que je porte sur la marge, la vente du prix au début de la session de 2 jours
• 6 faits cruels dans le marché actuel
• Notre propre résistance au prix, les 7 barrières psychologiques
• Les différents types de personnalités : se connaitre, les connaitre et s’y adapter.
• Entrainements / workshop

11h00 / 12h30

2. « Vendre le prix » = garantir une qualité de marge

• Présentation d’une situation commerciale en face à face pour mieux percevoir son quotidien
• La maîtrise de la structure de l’entretien : de la découverte à la sortie du patient de l’officine (les différentes phases et leur importance)
• La valeur ajoutée de l’offre : être convaincu pour convaincre
• Quiz sur le prix, la négociation, le marchandage
• Entrainements / workshop

14h00 / 15h30

3.   Maîtriser les fondamentaux de la négociation financière

• Incidence d’une remise…petits changements / grands effets 
• La compensation en termes de volume
• Entrainements / workshop

15h30 / 17h00

4.   Savoir valoriser, défendre son offre, résister à la pression

• Importance de la forme : ce qu’il faut dire et ne pas dire. 
• Débrief du test Empathie / Projection 
• Les réponses pratiques en termes de négociation
• Identifier le plus vite possible la situation de marchandage : étude de cas avec analyse et réajustements
• Savoir conclure : quiz sur les différentes conclusions et leurs impacts
• Entraînements en salle et recommandations individuelles

17h00 / 17h30 : Quiz fin de session / évaluation à chaud / tour de table