Proposer les relais de croissance pour accroitre sa rentabilité

OBJECTIFS DE LA FORMATION

A la fin de la formation le bénéficiaire sera capable de :

• Proposer avec sérénité des relais de croissance qui visent à répondre à un besoin patient, mais aussi à accroitre la productivité des officines.
• Se décomplexer par rapport à la proposition des relais de croissance conventionnés et non conventionnés, des différentes composantes et adopter en conséquence un comportement plus persuasif.
• Prendre conscience de la nécessité de valoriser l’offre officinale par la proposition des relais de croissance.

LES THEMES DE VOTRE FORMATION

9h / 9h45

• Tour de table
• Présentation
• Introduction et objectifs de la formation

9H45/ 10H15

Quiz initial sur l’intérêt et la démarche de vente des relais de croissance – débrief en collégial.

10H15 / 10H30

Test Empathie / projection (durée 15 minutes) 22 situations à analyser – choisir une attitude de réponse à la situation 

10H30 / 10H45 Pause

10H45 / 11H30

Mettons-nous d’accord ! 

ATELIER DE TRAVAIL par binôme.

• Les différents relais de croissance = quels sont-ils ? Pourquoi les vendre ? L’intérêt pour l’officine ? Pour le patient ?
• Les conventionnés
• Les entretiens patients – AVK / AOD / Asthme / Chimio orale / BPM / DMP
• Les missions patients – Vaccination grippale, TROD, dispensation protocolisée
• Les non conventionnés que propose mon officine (naturopathie, diététique, diabétique), BPM – 65 ans.

=>Objectif pédagogique de la séquence : prendre conscience de l’intérêt de développer, consolider la relation Patient / Pharmacien, fidéliser la clientèle / patientèle par la vente des relais de croissance. Piloter sa marge par des ventes additionnelles sous le format des relais de croissance.

11H30 / 12H30

Les relais de croissance et le Pharmacien !

ATELIER DE TRAVAIL en 2 groupes.

• Comment je procède aujourd’hui, au sein de mon officine, pour vendre les relais de croissance ? 
• Comment je sensibilise mon patient à l’entretien d’évaluation, à l’annonce du prix pour le suivi et l’accompagnement de la première année (50€) et l’année suivante (30€) ?
• Notre propre résistance à la vente des relais de croissance => les possibles barrières psychologiques

=>Objectif pédagogique de la séquence : prendre conscience de ses barrières psychologiques. Echanger sur les bonnes pratiques et sur les freins éventuels.

12H30 / 14H00 Pause déjeuner

14H00 / 15H45

« Vendre les relais de croissance » = garantir une qualité de marge

ATELIER DE TRAVAIL en 2 groupes

• Présentation d’une situation de vente en face à face d’un relais de croissance pour mieux percevoir son quotidien : notation du pharmacien, analyse des + et des -, proposition d’amélioration.
• Sensibiliser mon nouveau patient alors qu’il est au comptoir de l’officine : le bon discours ?
• Sensibiliser mon patient fidèle alors qu’il est au comptoir de l’officine : Le bon discours ?
• Une fois que le patient est avec moi dans un lieu de confidentialité :
• La maîtrise de la structure de l’entretien de vente en face à face : de la découverte à la conclusion (les différentes phases et leur importance = DAPA Découverte Accord Proposition Accord)
• La réponse aux objections rencontrées lors de la vente des relais de croissance « ça coûte cher, je vais réfléchir, vous me suivez déjà, à quoi ça sert alors ? …
• La valeur ajoutée de l’offre des relais de croissance : être convaincu pour convaincre.
• Débrief du test Empathie / Projection. Mon taux d’empathie, mon taux de projection. La manière dont j’utilise l’un et l’autre à bon escient pendant l’entretien de vente.

=>Objectif pédagogique de la séquence : travailler sur des cas concrets et maitriser les bonnes pratiques de vente en face à face des relais de croissance.

15H45 / 16H00 Pause

16H00 / 16H45 

Entrainements sur des ventes de relais de croissance conventionnés et non conventionnés. Tirage au sort sur les cas d’entrainements.

• Patient fidèle
• Nouveau patient

=>Objectif pédagogique de la séquence : prendre les bons automatismes. 

16H45/ 17H00 

Quiz de fin de session

17h00 / 17H30 : évaluation à chaud / tour de table